از اوایل دهه‌ی ۱۹۹۰ و هم‌زمان با ظهور بازاریابی B2B در سطح بین‌المللی، یکی از مشکلات مهم‌ کارشناسان کسب‌وکار این بود که برای مالکان شرکت‌ها توضیح دهند چرا برای بازاریابی مصرف‌کننده به استراتژی و تکنیک‌های متفاوتی نیاز دارند. بااین‌حال در ۲۰ سال گذشته، بازاریابی B2B به‌صورت رشته‌ای مستقل و مجزا پذیرفته‌ شده و ضرورت برنامه‌ریزی و اجرای راهبردهای آن بر کسی پوشیده نیست.

بازاریابی B2B چیست؟

برای پاسخ به این پرسش، ابتدا باید بدانیم بازارهای B2B چه بازارهایی هستند. می‌توانیم زنجیره‌ی ارزش را بررسی کنیم که با تقاضای مصرف‌کننده آغاز می‌شود و متوجه شویم در این مسیر، ده‌ها محصول و خدمات دیگر نیز وجود دارند که مستقیما به‌دست مصرف‌کننده‌ی نهایی نمی‌رسند؛ اما کسب‌وکارهای عرضه‌کننده و تولیدی به آن‌ها نیاز دارند. به‌عنوان‌ مثال، به پیراهن ساده‌ای فکر کنید که از خُرده‌فروشی می‌خرید. زنجیره‌ی ارزش پیراهن مسیر پیچیده‌ای طی می‌کند که از پنبه یا فیبرهای دیگر آغاز می‌شود. الیاف به پارچه تبدیل و لباس‌ها بسته‌بندی می‌شوند و حمل و در سطوح مختلف توزیع می‌شوند تا سرانجام آن‌ها را در قفسه‌های فروشگاه ببینیم. این مسیر «زنجیره‌ی تقاضای مشتق‌شده» نام دارد؛ زیرا همه‌ی اتفاق‌ها و الزام‌های آن، ناشی از تقاضای محصولی نهایی (در اینجا پیراهن) است. هر بنگاه یا کسب‌وکاری که در این مسیر قرار دارند، محصول یا خدمت دریافتی خود را نه با هدف عرضه‌ی مستقیم به مصرف‌کننده، بلکه با این هدف می‌فروشد که ارزش‌افزوده‌ای به آن اضافه و حرکت محصول را در طول زنجیره معنادار کند تا زمانی‌که محصول نهایی به‌دست ما، یعنی عموم مردم می‌رسد.

پس، بازاریابی B2B رفع نیازهای سایر شرکت‌ها را هدف قرار می‌دهد؛ اما مقصد اصلی محصول نهایی کسب‌وکارهای B2C مصرف‌کنندگان هستند. 

تفاوت بازارهای B2B و بازارهای مصرفی

تصمیم‌گیری در بازارهای B2B پیچیده‌تر است

در اغلب خانوارها، تصمیم‌گیری درباره‌ی اقلام مصرفی، مثل پوشاکی که برای خودمان می‌خریم، معمولا به یک نفر یا در برخی اقلام، مثل مواد خوراکی که اعضای خانواده درباره‌ی آن نظر می‌دهند، به چند نفر محدود می‌شود. باوجوداین در بازارهای B2B، واحد تصمیم‌گیری (DMU) بسیار پیچیده‌تر است یا دستِ‌کم ظرفیت پیچیده‌بودن را دارد. شاید سفارش محصولاتی که از ارزش و خطر کمتری برخوردار هستند، مانند دستمال توالت و اقلامی که همه‌جا یافت می‌شود، به عهده‌ی کارمندی جوان گذاشته شود. بااین‌حال، خرید آیتم‌هایی که حیات کسب‌وکار به آن‌ها بستگی دارد، احتمالا برعهده‌ی تیمی بزرگ خواهد بود که تصمیم‌های خود را در طول زمان اتخاذ می‌کنند. به‌عبارتِ‌دیگر، گرچه کارشناسان و متخصصان مختلفی در DMU نقش دارند، DMU وابسته به مقام خاص سازمانی نیست و اگر در این مدت یک یا دو کارمند شرکت را ترک کنند، تصمیم‌های واحد خانوار خود را متأثر نمی‌کنند.

این پیچیدگی و پویایی بر بازارهای B2B نیز تأثیر می‌گذارد. مخاطبان ارتباطات B2B از فرم و ساختار منظم مصرف‌کنندگان نهایی برخوردار نیستند؛ بلکه گروه‌هایی را شامل می‌شوند که دائما در‌حال‌تغییرند و منافع و انگیزه‌های متفاوتی دنبال می‌کنند. به‌عنوان‌ مثال، خریداران به‌دنبال معامله‌ی مالی دندان‌گیری هستند. مدیران تولید می‌خواهند تولید درخورتوجهی داشته باشند. مدیران بهداشت و ایمنی خطر کمتری می‌خواهند و این تنها نیازهای ساده و کاربردی آن‌ها است. درواقع، هرکسی که در DMU نقش ایفا می‌کند، براساس نیازها و تفکرهای خاصی ایده‌پردازی می‌کند و این امر انتخاب محصولات و عرضه‌کنندگان را با بی‌ثباتی دائمی مواجه می‌کند.

اختلاف بازارهای B2B و بازارهای مصرف‌کننده به پیچیدگی فرایند تصمیم‌گیری محدود نمی‌شود. به‌عنوان‌ مثال:

• خریداران B2B منطقی‌تر از مصرف‌کنندگان کالاهای نهایی هستند.
• خرید محصولات B2B معمولا به تخصص بیشتری نیاز دارد.
• بازارهای B2B معمولا براساس رفتار و نیازهای شخصی مشتریان بخش‌بندی نمی‌شود. این بازارها معمولا با تمرکز بر قیمت، خدمات، شراکت یا کیفیت و برند بخش‌بندی می‌شوند.
• بازارهای B2B کمتر از بازارهای مصرفی به نوآوری منجر می‌شوند.
• در بازارهای B2B ارتباطات شخصی اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند.
• بازارهای مصرف‌کننده اهمیت بیشتری به بسته‌بندی محصولات می‌دهند.
• زیربرندها در بازارهای تجاری تأثیر و اهمیتشان کمتر است.

خریداران خود را تعریف کنید

همان‌طورکه گفتیم، در حوزه‌ی بازاریابی بازارهای مصرف‌کننده و B2B با یکدیگر کاملا متفاوت‌اند؛ بنابراین، شما باید از رویکرد دیگری برای شناسایی بازار خود استفاده کنید. شما محصول یا خدمات خاص را ارائه می‌کنید و باید بفهمید چه شرکت‌هایی به هر دلیلی به آن نیاز دارند. برای نمونه، فرض کنیم موادشیمیایی تمیزکننده‌ی خشک‌شویی‌های تجاری را تولید می‌کنید. شاید فکر کنید هر شرکت ارائه‌دهنده‌ی خدمات خشک‌شویی در کشور یا منطقه در بازار هدف شما جای می‌گیرد. این درحالی‌ است که ممکن است فرض اولیه‌ی درستی باشد؛ ولی لزوما کمک نمی‌کند خریداران خود را تعریف کنید.

افزون‌براین، باید مشخص کنید چه کسی یا کدام مقام شرکت مخاطب قدرت تصمیم‌گیری درباره‌ی خرید محصولات شرکت شما را دارد؛ مثلا مدیرعامل یا مدیر تولید یا بخش تسهیلات. شناسایی فردی که تصمیم خرید را اتخاذ می‌کند، با شناسایی بازار هدف متفاوت است. یکی از نتایج مهم این مرحله، این است که می‌توانید تلاش‌های بازاریابی خود را روی گروه بسیار کوچک‌تری از مردم متمرکز کنید. حالا می‌توانید برای ارتقای نرخ تبدیل خود، پرسونای مشتری را تعریف کنید؛ اما باید به‌یاد داشته باشید پرسونا بسته به نوع کسب‌وکاری که با آن معامله می‌کنید، کاملا تغییر می‌کند.

«تعریف خریداران» نخستین گام بازاریابی B2B محسوب می‌شود؛ درغیر این‌صورت، سایر کمپین‌های شما معنای خاصی نخواهند داشت.

روی روابط بلندمدت تمرکز کنید

زمانی‌که محصولات خود را مستقیما به مصرف‌کنندگان عرضه می‌کنید، «حفظ مشتریان» را یکی از اولویت‌های خود می‌دانید؛ اما در حوزه‌ی بازاریابی B2B، روابط بلندمدت اهمیت بیشتری دارند. چرا؟ اگر یکی از مصرف‌کنندگان مستقیم یک‌بار محصول شما را بخرد و دیگر هرگز بازنگردد، به این معنا نیست که کسب‌وکار شما شکست خورده است. باوجوداین، به‌عنوان شرکت B2B ناچارید برای نگه‌داشتن هریک از مشتریان خود بیشتر تلاش کنید؛ زیرا ازدست‌دادن هریک از مشتریان، شما را با خطر بزرگی مواجه می‌کند. به‌علاوه، نمی‌توانید همیشه روی سطح ثابتی از فروش متوقف شوید. مشتریان شرکتی به دریچه‌ی معرفی شما به کسب‌وکارهای دیگر تبدیل می‌شوند و درعین‌حال، اگر کسب‌وکار خود را گسترش دهند، بازهم حجم سفارش‌های خود را به شما افزایش می‌دهند. پس، همیشه به آینده نگاه کنید و برای ساخت روابط بلندمدت با مشتریان برنامه‌ریزی کنید.

اولویت‌دادن به رضایتمندی مشتریان

همان‌طورکه شرکت‌های B2C با اجرای برنامه‌های وفاداری به‌دنبال جلبِ‌‌نظر مساعد مصرف‌کنندگان هستند، شما نیز باید از رضایتمندی بلندمدت مشتریان مطمئن شوید؛ هرچند با ترفندهای متفاوت. به‌عنوان‌ مثال، شرکت B2C نمی‌تواند به یک میزان از محصول خود را به‌رایگان برای مشتریان ارسال کند تا آن‌ها درصورت رضایت، سفارش‌های بیشتری ثبت کنند. با تمام این‌ها، این تکنیک در بازاریابی B2B اقدام یا حتی سرمایه‌گذاری هوشمندانه‌ای به‌شمار می‌رود. فراموش نکنید همیشه بازخورد شرکت‌های مشتری را در سفارش‌های بعدی لحاظ کنید. به‌علاوه، اگر مشتریان راضی قصد خرید محصولات شما را در بلندمدت داشته باشند، می‌توانید محصولات را برای آن‌ها سفارشی‌سازی کنید.

اهمیت شخصی‌سازی

همان‌طورکه اشاره شد، در برخی مواقع می‌توانید محصولات یا خدمات خود را براساس خواسته و نیاز مشتری سفارشی کنید. شکی نیست در اجرای استراتژی مذکور باید محدودیت‌هایی نیز در نظر بگیرید. برای مثال، اگر خودرو تولید می‌کنید و مشتری از شما قایق می‌خواهد، نمی‌توانید خواسته‌ی او را اجرا کنید. اگر کیسه‌ی پلاستیکی ۵۰ سانتی‌متری تولید می‌کنید و مشتری از شما می‌خواهد برای او کیسه‌ی پلاستیکی ۶۰ سانتی‌متری تولید و لوگو شرکت او را نیز روی کیسه‌ها چاپ کنید، با سؤال دیگری مواجه هستید: «رضایت این مشتری و رابطه‌ی بلندمدت با او چقدر برایتان اهمیت دارد؟»

اگر خریداران خود را به‌درستی تعریف کرده باشید و از تکرار سفارش مشتری در بلندمدت اطمینان داشته باشید، می‌توانید استراتژی خود را به سطح بعدی هدایت کنید. همچنین، نباید رقبای شرکت خود را فراموش کنید. به این مسئله فکر کنید اگر با شخصی‌سازی‌نکردن سفارش مشتری یکی از رقبا این کار را انجام بدهد، چقدر متضرر می‌شوید؟

داستان شرکت را بفروشید

«هنر داستان‌سرایی» در بازاریابی شرکت‌های B2C و B2B نقش مهمی ایفا می‌کند. اگر داستانی عالی برای برند یا محصولات خود بنویسید و آن را در وب‌سایت شرکت منتشر کنید، مخاطبان بالقوه‌ی بیشتری جذب می‌کنید یا به‌عبارتِ‌دیگر، «لید» تولید خواهید کرد. در این داستان، به‌شیوه‌ای جذاب برای مشتریان تعریف می‌کنید چرا این کسب‌وکار را راه‌اندازی کرده‌اید و سوابقتان چیست و چه تجربه‌ای به مشتریان ارائه می‌کنید. اگر نمی‌دانید چگونه باید داستان خود را به گوش مشتریان برسانید، حالا بهترین زمان برای شروع وبلاگ‌نویسی است. همان‌طورکه در نمودار زیر مشاهده می‌کنید، شرکت‌های B2B که وبلاگ‌نویسی را در برنامه‌های خود لحاظ کرده‌اند، درمقایسه‌با سایر شرکت‌ها لید بیشتری تولید می‌کنند.

مشتریان چگونه از محتوای شما استفاده می‌کنند؟

هرچند شرکت‌های ‌B2B نمی‌توانند مانند شرکت‌های B2C به تبلیغ محصولات خود بپردازند، هنوزهم رسانه‌های اجتماعی مدیوم قدرتمندی برای بازاریابی آن‌ها است. بااین‌حال، رسانه‌ای مانند اسنپ‌چت کمکی به معرفی محصولات شما نمی‌کند و احتمالا یوتیوب و حتیلینکدین گزینه‌های معقولانه‌تری در‌این‌زمینه به‌شمار می‌روند. توصیه می‌کنیم از ویدئوهای تبلیغاتی و تصاویر و انواع دیگر محتوای بصری برای معرفی و فروش به مشتریان B2B استفاده کنید. همچنین، مطمئن شوید همیشه همه‌چیز را در سطوح حرفه‌ای نگه می‌دارید.

هدف اصلی شبکه‌سازی را رشد شرکت بدانید

استراتژی بازاریابی B2B باید به رشد شرکت شما کمک کند. سعی کنید مخاطبان بالقوه‌ی بیشتری جذب کنید و با مشتریان جدید بیشتری قرارداد ببندید. شبکه‌سازی راهی عالی برای آشنایی با مشتریان جدید است؛ مخصوصا در حوزه‌ی شرکت‌های B2B. در رویدادهای محلی و منطقه‌ای و ملی شرکت کنید و به شبکه‌های صنعتی بپیوندید تا با افراد جدید آشنا شوید. این شبکه‌ها هرسال جلسه‌ها و کنفرانس‌هایی برگزار می‌کنند که حضور در آن‌ها برای شرکتتان بسیار سودمند خواهد بود. فراموش نکنید ایمیل‌هایی با مضمون تحسین موفقیت‌های مخاطبان ارسال کنید و ترجیحا در این ایمیل‌ها درخواست خاصی مطرح کنید. این استراتژی واقعا کارآمد است و درمقایسه‌با مدتی‌ که در صنعت خود می‌گذرانید، RIO درخورتوجهی نصیبتان می‌کند.

قیمت‌گذاری

روش‌های ضعیف قیمت‌گذاری تبعات پنهان، اما شدیدا آسیب‌زننده‌ای به‌دنبال دارند. قیمت‌گذاری نادرست می‌تواند اقتصاد شرکت را نابود کند و تا سال‌های سال، کسی متوجه نشود ایراد کار از کجا است. در یکی از مقالات پیشین زومیت، به این موضوع پرداخته‌ایم که چرا شرکت‌های B2B معمولا در قیمت‌گذاری‌های خود اشتباه عمل می‌کنند. در این مقاله آمده بود که شرکت‌های موفق B2B در سه زمینه با سایرین متفاوت هستند:

• آن‌ها در سطح محصولات و مشتریان فردی قیمت‌گذاری مناسبی دارند.
• فروشندگان خود را دربرابر استراتژی‌های قیمت‌گذاری باانگیزه نگه می‌دارند و از ترکیبی از حقوق ثابت و پورسانت استفاده می‌کنند.
• با برگزاری دوره‌های آموزشی و فراهم‌کردن ابزارهای مناسب، روی توسعه‌ی کارایی تیم‌های فروش سرمایه‌گذاری می‌کنند.

قیمت‌گذاری متوسط همیشه اشتباه است. اگر قیمت یکسانی را به‌تمامی مشتریان خود پیشنهاد دهید، هیچ‌کس از این رویکرد شما منتفع نمی‌شود. شما باید به حداکثرکردن حاشیه‌ی سودتان فکر کنید. برای این منظور می‌توانید از تاکتیکی استفاده کنید که اغلب شرکت‌های پیشرفته در آن مهارت دارند؛ یعنی برای هر ترکیب از «مشتری و محصول» قیمت‌های خاص و متفاوتی در نظر بگیرید. دراین‌صورت براساس داده‌های کسب‌وکار، سه متغیر مهم قیمت‌گذاری هدف را باید بیابید: ۱. هر مشتری کدام ویژگی‌های محصولتان را مهم‌تر می‌داند و برای این ویژگی‌های چه ارزشی در نظر می‌گیرد؛ ۲. صنعتتان تا چه حد رقابتی است و محصول شما چه جایگزین‌هایی دارد؛ ۳. نرخ سودآوری معاملات پس از کسر تخفیفات، هزینه‌ی حمل‌ونقل، هزینه‌ی انبارداری و... چقدر است.

نکته‌ی مهم: برخلاف شرکت‌های B2C که قیمت نهایی خود را روی محصولات درج می‌کنند، شما در زمان تنظیم استراتژی قیمت‌گذاری باید به فکر مذاکره با شرکت‌های مخاطب نیز باشید؛ زیرا شرکت‌های B2B در پذیرش قیمت‌ها بسیار دقیق‌تر از مصرف‌کنندگان کالاهای نهایی عمل می‌کنند.

استراتژی بازاریابی محتوا

همان‌طورکه قبلا اشاره کردیم، محتوای جذاب باعث می‌شود مشتریان بالقوه‌ی بیشتری فعالیت‌های کسب‌وکارتان را دنبال کنند و ترافیک بیشتری در وب‌سایت شرکت ایجاد شود. باوجوداین، اگر محتوای ویدئویی خود را به‌‌طور اتفاقی در یوتیوب بارگذاری کنید، به نرخ بازگشت سرمایه‌ی شرکت کمکی نمی‌کنید. درواقع، برای انتشار محتوای تولیدی خود به استراتژی نیاز دارید. استراتژی بازاریابی محتوا بخشی از برنامه‌ی بازاریابی است که تولید انواع مختلف محتوا، ازجمله پست‌های وبلاگ و کتاب‌های الکترونیکی و ویدئوها و سپس، بازاریابی آنلاین آن‌ها را شامل می‌شود. «شناسایی مخاطبان و تشکیل پرسونا» اولین مرحله از استراتژی محتوای شما است. پس‌ازآن، باید اهداف واقع‌گرایانه و تأثیرگذار و روشنی برای فعالیت‌های بازاریابی محتوا تعیین کنید. توجه کنید گرچه سئو یکی از بخش‌های استراتژیک بازاریابی آنلاین محسوب می‌شود، هدف نهایی محسوب نمی‌شود. هدف نهایی باید به رشد کسب‌وکارتان کمک کند. در سومین مرحله، برای یافتن ایده‌های محتوا تحقیق کنید. بدین‌منظور می‌توانید کار را با جست‌وجوی کلمات کلیدی شروع کنید و سؤالات متداول کاربران را درباره‌ی محتوای مدنظر بیابید. بدیهی است پاسخ این پرسش‌ها ایده‌ی محتوای شما خواهد بود. درنهایت، باید محتوایی تولید کنید که میزان ترافیک وبلاگ یا وب‌سایت شرکت را افزایش دهد. اگر این مراحل را با موفقیت طی کنید، استراتژی بازاریابی محتوای شما به یکی از سرمایه‌گذاری‌های مهم بلندمدت کسب‌وکار تبدیل می‌شود.

توجه به رشد و درآمدزایی مشتریان

در یکی دیگر از مقالات زومیت، توضیح دادیم اگر کسب‌وکارهای B2B به مشتریان خود کمک کنند به اهدافشان برسند، از مزایای متعددی بهره‌مند می‌شوند. برای مثال، فهرست مفصل‌تری از مشتریان خشنود و وفادار به‌دست می‌آورند. درک این نکته بسیار ساده به‌نظر می‌رسد؛ اما متأسفانه بیشتر رهبران شرکت‌های B2B پیام‌های نادرستی به مشتریان بالقوه و فعلی خود می‌دهند. تیم بازاریابی شما با پاسخ به چهار پرسش می‌تواند از رویکرد واقعی کسب‌وکار آگاه شود:

خدمات خود را چگونه توصیف می‌کنید؟ اغلب کسب‌وکارهای B2B فقط روی نتیجه‌ها و خروجی‌ها متمرکزند؛ اما شما باید ارزش‌آفرینی خود را به‌شیوه‌ای توصیف کنید که مشتریان منافع خود را در آن ببینند. به‌عنوان مثال، می‌توانید ویژگی‌های محصولتان را نام ببرید و در ادامه بگویید :«یعنی شما می‌توانید...» و جای خالی را با مزایای مدنظر مشتریان پر کنید.

چقدر از نرخ بازگشت سرمایه رضایت دارید؟زمانی‌که موفق شدید نظر مثبت مشتریان را جلب کنید، چگونه با آن‌ها قرارداد می‌بندید؟ در این مرحله، باید مزایای مالی خرید محصولات خود را برای مشتریان شرح دهید. برای نمونه، اگر خرید محصولاتتان باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های مشتریان می‌شود، باید این موضوع را به آن‌ها اثبات کنید.

از نوآوری خاصی بهره می‌برید یا صرفا روندهای صنعت را دنبال می‌کنید؟ منظور از نوآوری، جریان یا فرایندی است که راهکارهای سنّتی را کنار میزند یا تحولی که به مزیت رقابتی شما تبدیل می‌شود و مشتریان را هم منتفع می‌کند. فراموش نکنید در بازارهای به‌سرعت در‌حال‌تغییر امروزی، دنبال‌کردن روندهای صنعت و عرضه‌ی خدماتی که پیش از نیز ارائه‌ شده، برای بقای کسب‌وکار B2B کافی نیست.

منافع شما با منافع مشتریان هم‌سو است؟ زمانی‌که می‌خواهید با مشتری قرارداد ببندید، باید هم‌پای او روی بهترین راهکارها متمرکز شوید. وقتی مشکلات مشتری به مشکلات شما تبدیل می‌شوند، روابط تجاری از عرضه‌کننده‌خریدار، به روابط دو شریک تغییر می‌یابد. درواقع، همین متمرکزشدن روی هدفی مشترک ارزش کسب‌وکارتان را به مشتریان ثابت می‌کند.

اشتباهات متداول در بازاریابی B2B

اگر می‌خواهید استراتژی بازاریابی مؤثری برای کسب‌وکارتان تنظیم کنید و با موفقیت رقیبان را پشت‌سر بگذارید، بهتر است اشتباهات رایج بازاریابی B2B را نیز بشناسید. برخی از این اشتباهات عبارت‌اند از:

معامله با خریداران سطح پایین: ملاقات با مشتریان و مدیران فروش رده‌پایین ساده‌تر از مذاکره با مدیران ارشد است؛ اما سود خاصی برای کسب‌وکارتان به‌همراه ندارد. مدیران رده‌پایین معمولا اختیار یا بودجه‌ی لازم برای پذیرش پیشنهاد شما را ندارند. بنابراین، همیشه برای ملاقات با مدیران ارشد برنامه‌ریزی کنید؛ هرچند مجبور باشید بیشتر صبر کنید.

تبلیغ ویژگی یا فواید محصول: امروزه برخلاف گذشته، مشتریان B2B صرفا به ویژگی‌های محصول اهمیت نمی‌دهند. آن‌ها به نتیجه‌ و مزیتی اولویت می‌دهند که محصول شما برای کسب‌و‌کار آن‌ها به‌ارمغان می‌آورد. مشتریان می‌خواهند بدانند محصول شما چه کمکی به حل مشکلات یا رفع نیازهای کسب‌وکارشان می‌کند. پس، به‌جای تبلیغ ویژگی‌های محصولات یا خدماتتان، به مزایای منحصربه‌فردی اشاره‌ کنید که محصولتان برای کمک به اهداف کسب‌وکار مشتری ایجاد می‌کند.

ارائه‌ی فقط یک راه‌حل: یکی از اشتباهات بزرگ‌ تیم‌های بازاریابی B2B این است که فقط یک گزینه را پیش روی مشتریان بالقوه قرار می‌دهند. در‌این‌صورت، مخاطبان بلافاصله به‌دنبال مقایسه‌ی محصولات جایگزین و انتخاب قیمت‌های مناسب‌تر می‌روند. به‌علاوه مشتریانی که مایل‌اند در راه‌حل‌های اساسی و پر‌هزینه سرمایه‌گذاری کنند، به پیشنهاد‌های ارزان‌قیمت محدود می‌شوند. بهتر است همیشه چندین پیشنهاد با بازه‌های قیمتی متفاوت را به مخاطبان ارائه دهید.

اتکا به فروش غیرحضوری: اگر شرکتتان محصولات یا خدمات ارزشمند و پرهزینه‌ای عرضه می‌کند، نباید به‌سادگی ملاقات رودررو را نادیده بگیرید. در جلسات حضوری فرصت دارید خدمات خود را کامل‌تر معرفی کنید و بر احساسات مخاطب تأثیر بگذارید.

تفهیم ضعیف مزایای منحصر‌به‌فرد محصول: زمانی‌که مشتریان از شما می‌خواهند به‌طور دقیق روش کار خود را توضیح دهید، باید ابتکارِ‌عمل داشته باشید و مزایای رقابتی خود را به‌صورت شفاف و واضح عنوان کنید.

تخفیف‌های برنامه‌ریزی‌نشده: هرگز برای جذب مشتری بیشتر قیمت محصولات خود را کم نکنید. به‌جای ارائه‌ی پیشنهادهای وسوسه‌کننده، روی ارزشی متمرکز شوید که محصولتان خلق می‌کند. دراین‌صورت، مشتریان بزرگ را به‌خود جذب می‌کنید و سودآوری بلندمدت شرکت را ارتقا می‌دهید.